ラポールを上手く築く心構え
ラポールを上手く築く心構え
人間関係に悩む…
職場で上手くコミュニケーションが取れない
取引先と上手くいかない
契約がもらえない
好きになった人ともっと親密になりたい
どうしたらもっと上手くコミュニケーションが取れるんだろう、あなたはそうお考えで「ラポール」という言葉に出会ったのかもしれませんね。
人は、社会に属し、人と人とで助け合い、そのつながりの中で生きています。
ただ、時としてその「人間関係」に悩まされるのも、また事実です。
日本法規情報株式会社が行なった「職場のストレス意識調査」によると、職場でストレスを感じる理由として「人間関係」を挙げた方が最も多かったという結果が出ています。
もしあなたが、
良好な人間関係を築きたい
セールスにおいて、最短でお客様の心をつかみたい
信頼関係で結ばれたい
そうお考えでしたが、この記事で、「ラポール」のスキルをマスターし、ぜひ活用してください。
1.人間関係が上手くいく「ラポール」とは
「ラポール（rapport）」は、フランス語で「橋をかける」という意味の言葉です。
転じて、「人と人とが、親密な信頼関係にあり、心の通い合った状態であること」を示す心理学用語の1つです。
たとえ同じ言葉であっても、発言する人によって「納得できる・できない」が大きく変わってしまうことがあります。
これは、あなたとその人の、ラポール形成の度合いが異なるからです。
「相手に何かを伝えたい」
「伝えて、実際に行動してほしい」
そう考えた時、「何を言うか」と同じくらい「誰が言うか」も大切です。
その発言が正論だと頭ではわかっていたとしても、日頃から信頼のおけない相手の言葉だったら、単なる屁理屈にしか聞こえないかもしれません。
ラポールは、発言の理解度や納得度に大きく影響を与えるということであり、人と人とがコミュニケーションを取る上での土台となる存在です。
ラポールを「信頼関係を築くこと」と解釈してしまうと、「依頼された仕事で成果を出す」「時間を守る」といった行動によって信頼関係を築く行為を想像してしまうかもしれません。
これからご紹介するラポールは、もっと生理的な「感覚」に訴える方法です。
「生理的に合わない」とか、「一緒にいると、なんか安心する」といった感覚に近いものですね。
ラポールが築けていると、具体的にどんなメリットがあるのか例を挙げてみましょう。
言うことを聞いてもらえる。
無理をきかせてもらえる。
会話が楽しくなる。
リラックスして接することができる。
気をつかわず、本音が話せる。
何かあった時に味方になってくれる。
効果は絶大ですね。ラポールを築くことで、相手にとってあなたの影響力や説得力が高まり、信頼関係によって相手の様々な想いを引き出すことができるようになります。
2.すぐ使える！ラポールを築くためのテクニック集
ここでは、ラポールを築くための代表的な「テクニック」をいくつかご紹介します。
これらを意識して、日々練習することで、どんな人ともすぐにラポールを築くことができるでしょう。人の話を聞くことが仕事であるカウンセラーやセラピストなども実践しているテクニックです。
でも安心してください。特別な機会を用意する必要はなく、何気ない会話がラポールを築くための練習の場になります。
1、ペーシング
「ペーシング（pacing）」とは、日本語で「歩調合わせ」の意味です。相手の状態や話し方、呼吸のリズムに合わせるテクニックの1つです。
ペーシングを行なうことによって、相手との一体感が生まれ、親近感や安心感につながります。
相手の話し方にペーシングするときは、以下を合わせていきます。
声の調子
話すスピード
声の大小
音程の高低
リズム など
ゆっくり話す人には、自分もゆっくりと話す。速く話す人には、自分も速く話す。大きな声の人には大きめの声で、小さい声の人には小さめの声で話す、という感じです。
呼吸にペーシングする時は、相手の肩やお腹の動きをじっくり観察してみましょう。そして、同じ呼吸のリズムになるよう、相手に合わせていきます。
また、ペーシングには「相づち」も大切です。
相づちを打つベストなタイミングは、相手が息継ぎをするタイミングや次に話すことを考えているタイミングです。
ここで上手に相づちを打てれば、相手との親近感が生まれ、「この人と話をしていると気持ちが良いな」という印象を与えられるでしょう。
ペーシングについて実例や詳しいやり方を知りたい方は、ペーシングの実践方法集｜コミュニケーションを劇的に変えるテクニックとは？も合せてご覧ください。ペーシングのコツやシーン別のペーシング方法について書いてあります。
2、ミラーリング
「人は、自分に似ている相手に対して好意を持つ」これを「類似性の法則」と呼びます。
人間は、生まれながらにして自分に似たものに好感を持つ生き物なんですね。
「ミラーリング」とは、その名の通り、鏡のように相手の真似をするテクニックです。
しぐさを真似てみることで、「私はあなたに似ていますよ」というサインを送り、相手に安心感や親近感を与えることができるんです。
相手が足を組んだら自分も組んでみる
相手が前のめりになったら、自分も前のめりになってみる など
相手がテーブルの上のカップを手に取ったら、自分もカップを手に取るなど、このミラーリングは、約１分以内の行動であれば効果があります。
ミラーリングを行う際の注意
ミラーリングは自然に決まれば相手に好印象を与えますが、相手に真似していることを気づかれると、一気に不快感を与えてしまう「もろ刃の剣」です。
同じ「合わせる」でも、こんなところがペーシングとの違いです。
「意外に難しそう…」と感じてしまったかもしれませんね。
そこで、誰でもできる簡単なミラーリング実践方法をお伝えしますので、今日からでも是非使ってみてくださいね。
不快に思われない、簡単なミラーリング実践方法
ミラーリング初心者の方におススメなのは「まばたき」をミラーリングしてみること。
「まばたき」なら、タイミングを合わせても気づかれにくいですし、何よりもカンタンにできますよね。
ミラーリングについて実例や詳しいやり方を知りたい方は、相手との心の距離をグッと縮めるミラーリングテクニックも合せてご覧ください。ビジネスシーンやプライベートなど、それぞれに応じたミラーリングテクニックが満載です。
3、バックトラッキング
ここまででご紹介してきたのは、「ノンバーバル（言葉以外の）コミュニケーション」によるラポールでした。
続いて紹介するのは、会話の中での言葉を使った「バックトラッキング」です。「バックトラッキング」は、会話で相手の話した言葉を繰り返すことです。
オウム返しとも呼ばれています。
３種類のバックトラッキング
バックトラッキングは、細かく言うと3種類に分けられます。
例えば、「最近気温の変化が激しいから、体調崩しちゃって今熱っぽいんだよね」という友人の話に対しての場合は
そのまま相手の言葉を繰り返すオウム返し｜「疲れがたまって熱っぽいんだ？ 大丈夫？」
要約して言い返す｜「季節の変わり目で体が弱ってるんだね。大丈夫？」
キーワードを返す｜「熱かあ…。大丈夫？」
こんな日常によくあるやり取りも、立派な「バックトラッキング」です。
「うん、うん」と相づちを打つだけの返答よりも、相手に親近感を湧かせることができるでしょう。
相手の話を繰り返すと何が良いのかというと「自分の話を聞いてくれている」という安心感や、自己肯定感を、相手に与えることができます。
人は誰もが、「自分の話を聞いてほしい」と思っています。バックトラッキングは、相手に「ちゃんと話を聞いてるよ」というサインを送ってあげる行為でもあるのです。
人の話には、本人にとって大切にしたい「事実」や「感情」が含まれています。
それを繰り返すことにより、「自分のことを理解してくれている」という感情が生まれ、信頼関係につながっていきます。
ペーシングと合わせて使えば、より相手に親近感を与えるコミュニケーションを取ることができるでしょう。
相手の話が、自分の共感できるものでなかったとしても、いきなり「いや」「だけど」と反論するのではなく、まずはバックトラッキングしてみることが大切です。
相手の意見を一度受け止めることで、親近感を保ったまま自分の意見を伝えることができます。
4、リーディング
これまでご紹介してきたラポールは、相手に合わせたり、真似をしたりといった肯定的な方法でした
では、「相手の考えや発言が間違っていて、ラポールを維持したまま修正したい」と思った時はどうすれば良いのでしょうか。
相手の話を繰り返すだけの「バックトラッキング」では、相手の発言に同調できる場合には役立ちますが、修正には不向きです。
ここでご紹介する「リーディング」と呼ばれる方法は、ラポールによる信頼関係を維持したまま、自身の望む方向へ相手を導いていくことのできる方法です。
注意すべきは、「違う」とか「そうじゃない」といった言葉で、決して真正面から相手を否定しないことです。
それまで築いてきたラポールが、一瞬にして崩壊しかねません。
自分の考えを一方的に押し付けたり、強要するのではなく、相手の今の考えをスタート地点にして、そこから様々な問いかけを繰り返すことにより、相手が自ら正しいゴールへとたどり着けるようリードしていくのです。
リーディングの実践例
あるカップルの会話を例にとってご紹介します。
アカネ：この前、「最近疲れてるから、癒しがほしい！」ってタカシ言ってたよね？
タカシ：そうだね。「癒しがほしい」って言ったよ。←バックトラッキング
アカネ：じゃあ来週、海に行かない？ きっと潮風が気持ちいいと思うよ〜。
≫≫ここでアカネは間違ったことを言っています。なぜなら今は真冬。気持ちいいどころか風邪を引いてしまうでしょう。
タカシ：確かに。海なら癒されるかもね。（間違いに気づきながらも、一度受け入れる）でも、アカネこれから仕事が忙しくなるんだよね？
アカネ：ん？ そうだけど、それがどうかした？ だから、その前に行こうよ。
タカシ：風邪でも引いたら、仕事に穴をあけちゃうよね？
アカネ：うん。
タカシ：今は冬だから、海なんかに行ったら風が冷たくて風邪引いちゃうかもしれないよ。
アカネ：確かに。じゃあ、温泉にいこっか♪
タカシ：うん。そうしよう！
これが、リーディングです。大切なのは、相手が間違ったことを言っても、いきなり否定せずに受け入れることです。
そして、否定的な言葉を使わずに、
「彼女はこれから仕事が忙しくなる」
「風邪でもひいたら仕事に穴をあけることになる」
といった事実を1つひとつ整理することで、肯定的に相手をリードするということです。
5、アンチ・ラポール
「アンチ・ラポール」は、その名の通り、ラポールとは逆の状態です。
この状態になってしまうと、相手が反抗的になりたとえ自分の発言が的を射たものであったとしても、反論されたり損得に関係なく協力を断られるような状態になってしまいます。
アンチ・ラポールを引き起こしてしまう原因となるのは、以下の行為です。
無視する
けなす
軽視する
敵意を示す
否定する
批判する
だます
遠ざける
これらの行為は、長い期間をかけて築き上げたラポールすらも、一瞬にして壊しかねませんので充分に注意が必要です。
3.日常生活のこんなところでラポールが役立つ
ビジネスで役立つラポール
ラポールは、人と接する仕事ならばどんな場面でも活かすことができます。
例えば、営業という仕事の場合。日々「初めて会うお客様」と商談を行ない、契約までにつなげるという使命があります。
ただ、初めて会う相手は、こちらに対して多少なりとも警戒感を抱いているであろうことは、容易に推測できます。
そんな相手にいきなり商品を勧めても、そもそも警戒しているのですから、話さえも聞いてもらえません。
まずは、相手とラポールを築き、不安や警戒を解くことから始めてみましょう。
興味を示す
バックトラッキングの項目でも少し触れたように、人は自分への関心を示されることが嫌いではありません。むしろ、好意的に受け取られることが多いでしょう。
ただし、いきなり突っ込んだ内容を質問してしまうと、「デリカシーが無い」「何でそんなこと話さなきゃいけないんだ」といった反応を生んでしまい、逆効果になる恐れもあります。
例えば、服装や持ち物、仕事や住まいの話から切り出してみるのが無難でしょう。
「そのネクタイとシャツ、今年の流行色ですね。お似合いです」
「今していらっしゃる時計は○○製ですか？」
「○○にお住まいなんですね。住みやすい場所ですよね？」
「最近、お仕事の方はいかがですか？」
といった話題を通じて、まずは「自分が相手に関心を持っていること」示すところからスタートします。
共通の話題を探る
人が最も相手に親近感を抱く瞬間の1つは、「共通の話題が見つかった時」です。
ミラーリングの項目でもお伝えしたように、「人は、自分に似ている相手に対して好意を持つ」という習性を持っています。
その話題がニッチであればあるほど、相手はあなたに親しみを持つでしょう。
共通の話題からラポールを築くトークイメージ
まずは「出身地や住まい」「休日の過ごし方」などを聞いて、趣味や嗜好、お互いの共通点を探るのが一般的な入り方を会話の例をご紹介します。
営業「先週は３連休でしたが、どこかお出かけになりました？」
お客「いやあ、どこも人が多くて混んでると思ったので、家でおとなしく読書をしていましたよ」
営業「そうなんですか。私も本は好きです。どんな本を読まれるんですか？」
お客「歴史が好きなんで、歴史小説をよく読んでますね」
営業「奇遇ですね！ 私も歴史が好きです。お好きな時代は、戦国時代ですか？ それとも幕末ですか？」
お客「戦国時代ですね。武将の生き様には、学ぶところが多いですよ」
営業「私も戦国時代が好きです。ぜひおススメの本を教えてください」
とは言え、こういった会話に対して、なかなか乗り気でないお客様もいます。
関係を築くことよりも、「この営業が自身にとってどんなメリットをもたらすか」を第一に見ている場合です。
そういった方の場合は、無理やり打ち解けようとすると、逆に相手をいらだたせてしまうことにもなりかねません。
そんな時は、すぐに切り替えて、「相手にとってどのようなメリットがあるか」を明らかにし、魅力的な提案を行なうことに注力しましょう。
まずは自分とその提案が、相手にとって有益であることを知ってもらう。その後、時間をかけて打ち解けていくのです。
恋愛で役立つラポール
メールで活かせるラポール
相手との信頼関係を築き、距離を縮めるラポールです。
もちろん、恋愛にだって活用できます。「人は、共通点の多いものに惹かれる」ここでも「類似性の法則」が役立ちます。
恋愛でも、
何となく気が合う
なんか生理的に合わない
という感情は、共通点の多い少ないによって形成されると言っても過言ではありません。
街を歩いているカップルを観察してみてください。
ものすごくマジメそうな男性と、派手なギャルが一緒に歩いている様子はあまり見かけませんよね？ 「似たもの同士」という言葉があるように、同じ属性の男女が惹かれ合いやすいのです。
「同じ」と思わせる方法の1つが、メールをミラーリングすること。メールにもその人の特徴が表れます。その特徴を、ミラーリングしてみましょう。
メールにおけるミラーリング
例えば、普段から絵文字をたくさん使って感情を表現する人にとっては、絵文字の無いメールがとても簡素に見えてしまうかもしれません。
「もしかして怒ってる？」なんて感じるかもしれません。
絵文字を使わない人は、面倒くさいのか、少なくとも絵文字に価値を感じていません。
そんな相手に絵文字だらけのメールを送ってしまったら、「この人は住む世界が違う」と、潜在意識の中で距離を置かれてしまうでしょう。
相手と同じぐらいのテンションで、同じ文体で。そこに気をつけるだけで、だいぶ印象は変わってきますよ。
相談に乗るときのラポール
片思い中の女性から、ちょっとした愚痴をこぼされたとします。そんなよくあるシチュエーションでも、ラポールが役立ちます。
ここでは、「バックトラッキング」を活用してみましょう。
バックトラッキングを活用した恋愛相談の乗り方
女「この前、彼氏と大ゲンカしちゃったんだよね」
男「どうしたの？」
女「私とのデートの約束破って、友達と遊びに行ってたんだよ！ ひどくない！？」
相手の話した「事実」を返す。
男「デートの約束を破って、友達の方に行っちゃったんだ。どうしてだろうね？」
相手の話した「感情」を返す。
男「それはひどいね。でもなんで約束を破ったんだろうね？」
相手の話を要約して返す。
男「友達の方を選んだってことだよね？ でも何でそんなことするんだろうね？」
いくら理由が聞きたいからと言って、いきなり「何で？」と理由を聞くのは乱暴でデリカシーのない印象を与えてしまいます。
一度バックトラッキングで受け止めることで、ワンクッションを置き、相手との間にラポールを形成することができるのです。
恋愛は特に、生理的な印象が大きな影響を与えます。
ラポールを活用することで、「何かわからないけど好き」と言われるような、魅力あふれる存在を目指せるかもしれませんよ。
4.おすすめの本
この記事をご覧になって、「ラポールについてもっと知りたい」と思ってくださった方におススメしたい本をいくつかご紹介します。
『マンガでやさしくわかるNLPコミュニケーション』著｜山崎 啓支
「NLP」とは、「神経言語学的プログラミング」のことで、脳の取扱説明書とも言われる分野です。
本書では、コーヒーチェーンの新米店長を主人公に、NLPで様々な課題を克服して、理想的な“自分”を手に入れるまでをマンガによってわかりやすく描いています。
ここでご紹介した「ペーシング」や「ミラーリング」といった用語もたくさん出てきますよ。ラポールの入門書としては最適な1冊ではないでしょうか。
『脳と言葉を上手に使う NLPの教科書』著｜前田 忠志
「他者とよい関係を築きたい」「自分の悩みを解消したい」「夢や目標を実現したい」そんな人のための、NLPの教科書とも言える本です。
ラポールを含めた心理学の入門書として、読み応えがあります。NLPに関する様々な用語を網羅してあり、ボリュームのある1冊ですが、図解などもあり、比較的スムーズに読むことができると思います。
「考え方や意識を変えることで、他者とのコミュニケーションがスムーズになる」読後には、それが腹落ちしているはずです。
5.まとめ
良好な人間関係を築くために必要な「ラポール」について、様々なテクニック、そして実践する方法についてお話させていただきました。
ラポールを上手く築く心構え
大切なのは、あなた自身が「相手と親密になりたい」という想いを持つことです。
あまりにシンプルすぎて、「なんだ、そんなことか…」と思われたかもしれませんね。
しかし、人間の心は正直なもの。あなた自身が相手に苦手意識を持っていると、決して言葉に出さずとも、表情や声のトーンには何かしらのサインが出てしまっているものです。
すると、どんなにラポールのテクニックを駆使しようとも、相手には伝わらなくなってしまいます。それ以上、距離を縮めることは難しくなるでしょう。
まずは、偏見を持たずに、相手に向き合うことが大切だということですね。
相手を目の前にした時に、自分の両手が伸びていき、相手の両肩に触れる様子をイメージすると、心も相手に近づいていく作用があります。
あなたが今後、多くの人と良い出会いを果たし、「ラポール」を活用して、良い関係性を築き、人間関係に悩まない人生を送られることを願っております。
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