ペーシングの実践方法
ペーシングの実践方法
最近はSNSをはじめとするオンラインツールでコミュニケーションをとる機会が増えてきました。
しかし、オフラインでのコミュニケーションが必要なくなったわけではありません。
たとえば恋愛。自分の想いを告白するときに、メールだけで済ませる人はいませんよね。
直接会って気持ちを伝えようと思うはず。オンラインだけでは伝えきれないものがあるのです。
そこで質問です。
あなたはオフラインでのコミュニケーションが得意ですか？ なかなか自信をもって得意だ！と言える方は少ないのではないでしょうか。
特に、相手が初対面だったらなおさら。友人や仕事仲間とは違い、相手がどんな人なのかわからないと不安ですよね。
何と声をかければいいかもわからないし、うまく受け答えることもできないのではないでしょうか。
そこで今回解説するのが、ペーシングです。
ペーシングとは、コミュニケーションを円滑にするために欠かせない信頼関係を構築するテクニックのひとつです。
「相手に合わせること」を意味します。
ペーシングのテクニックを身につければ、初対面のコミュニケーションは劇的に変わっていくはず。
ペーシングの概要、具体的な実践方法について解説しますので、ぜひマスターしてください。
そして、今後のコミュニケーションに活かしていただけたら幸いです。
1.すぐに実践できるビジネスシーンでのペーシングテクニック
さっそく、ペーシングを活用したコミュニケーションの事例をご紹介しましょう。
まずは失敗が許されないであろうビジネスシーンでの活用方法についてです。
1-1.話し方や声のトーンを合わせよう
まずカンタンに始められるのが、相手の話し方や声のトーンに合わせるという方法です。
わかりやすいのが方言です。もし相手が同じ地方出身であることがわかった場合、同じ方言で話すほうが効果的です。
たとえば、
相手：せっかく来てもらったんやけど、なんも頼むことはないねん。堪忍な。
あなた：あぁ、ほんまですか。わかりました。またお願いしますね。
というように、相手の話し方に合わせることで、心の距離を縮めることができるのです。
方言が通用しない場合は、話すスピードや声の大きさを合わせるようにしてみてください。
1-2.特定の言葉を使用しよう
もし同じ方言ではなかったり、話し方のクセなどを見つけることができなかったら、特定の言葉を探してみてください。
「新しいことへの挑戦」を「チャレンジ」と呼ぶ人もいれば、「トライ」と呼ぶ人もいますよね。
相手がどのような言葉を使うのかを意識し、同じ使い方をしてみてください。
たとえば、
相手：本日ですね、弊社で開発していた新サービスがローンチしまして。あとはこのサービスをいかにグロースさせていくかが重要ですね。
あなた：おお！ おめでとうございます！ ローンチされたのはどんなサービスですか？ グロースさせるうえでお役に立てそうなことがあったらぜひご連絡くださいね。
というように、相手と同じ言葉を使うことで親近感を抱いてもらうことができます。
しかし、この場合にも注意点がひとつ。意味を知らない言葉を使うと、間違った言い回しをしてしまう可能性があります。
意味がわからない場合は、使用を控えましょう。
1-3.価値や信念に同調しよう
特に商談相手が経営者の場合は、仕事に対して独自の価値観や信念をもっているケースがほとんどです。
相手が大切にしている考えに同調するというのもペーシングのテクニック。考えに共感してくれていると思うと、やはり嬉しいですからね。
コミュニケーションで相手の価値観に触れることが重要です。
たとえば、
相手：私が大切にしているのは、顧客第一主義なんです。自社の利益も大切ですが、何よりも顧客に満足していただける商品をつくることに命をかけています。
あなた：そうなんですね。実は弊社の理念も顧客第一主義なんです。私自身、お客さまにとことん尽くせるという点に惹かれて入社したので、社長が大切にしていることがわかる気がします。
というように、相手の価値観や信念を通じて共感を示すようにしましょう。
2.ビジネス以外にも使える！ペーシングテクニック
ビジネスシーンでのペーシングについてご紹介しましたが、なんとなく使用するイメージはついたでしょうか。
実はこのペーシング、日常生活でも応用できます。たとえば恋愛。合コンなどで気になった相手と仲良くなるためにも、ペーシングのテクニックは有効なのです。
では、どのように活かせばいいのでしょうか。合コンでの活用方法をご紹介します。
2-1.姿勢や手足の位置を合わせよう
最もオーソドックスなのが、姿勢や手足の位置を合わせるというものです。
具体的には、話を聞く姿勢や頷き方、手足の組み方などを合わせてみてください。ただし、あまり露骨にやりすぎるのはキケン。不信に思われてしまい、信頼関係を築くどころの話ではなくなってしまうからです。
さりげなく合わせていくというのがポイントです。
2-2.動作を合わせよう
より心の距離を縮めたければ、動作を合わせるというのも有効です。しかし、動作を合わせるといっても、単に相手と同じ行動をすればいいというわけではありません。
相手の身振り手振りに合わせて頷くなど、動作のリズムに合わせて自然に行動するということがポイントです。
2-3.感情の起伏を合わせよう
合コンなどのお酒の席では感情が出やすいですよね。
そんなときこそおすすめしたいのが、感情の起伏を合わせるという方法です。
相手が感情を込めて話をしているときは、あなたも感情を高ぶらせて話を聞いてみるようにしてください。
たとえば、
相手：前の彼氏がスゴイ嫌な男でさ?、私が別れたいって何度言っても納得しなかったクセに、急に向こうから「別れよう、もう会えない」って言ってきたんだよ。勝手すぎてすごい頭にきたよ?！
あなた：マジで？！ そんなのありえないでしょ！ 勝手すぎだよ！ ○○さんかわいそうすぎる！
というように、相手に「怒り」のスイッチが入っている場合はあなたも一緒に怒ってみてください。すると、「この人は話がわかる人だ」という印象を与えられます。
2-4.SNS（主にFacebook）を活用しよう
前述のとおり、SNSは今日において欠かせないコミュニケーションツールです。
これを活用しない手はありません。たとえばFacebookの名前を検索したときに、共通の友達が見つかる場合もあります。
その際は「Aさんと仲いいの？」とぜひ聞いてみてください。
共通の友達がいるということは、信頼関係の構築につながりやすいです。
ただし、いきなりFacebookのアカウントを見られることを嫌がる人もいます。
「Facebookやってます？ 自分もやっているので、友達申請してもいいですか？」
というように一声かけるのがマナーでしょう。
相手に嫌悪感を抱かれないためにもぜひ実践していただきたいポイントです。
3.ペーシング応用編｜優位感覚について
ビジネスと合コンという2つのシーンのペーシングについてご紹介しましたが、いかがだったでしょうか。
なんとなくペーシングのポイントが見えてきたのではないでしょうか。
続いて、ペーシングの応用編として「優位感覚」について解説します。相手の優位感覚を知れば、よりペーシングがしやすくなる？ ぜひチェックしておきましょう。
3-1.優位感覚って何？
突然ですが、あなたは、「海」という言葉を聞いたときに何を連想しますか？
白波や砂浜？それとも波音やカモメの鳴き声？
はたまた、海中を泳ぐ、もしくは日差しに照らされる感覚でしょうか？実は、何を連想するかは人によって異なります。
「優位感覚」とは、視覚と聴覚と身体感覚のなかで優位に働く感覚のことです。
「海」という言葉を聞いて、白波や砂浜をイメージした人は視覚、波音やカモメの鳴き声をイメージした人は聴覚、海中を泳ぐ感覚や肌を刺す日差しをイメージした人は身体感覚が、それぞれの優位感覚なのです。
優位感覚によって、言葉の使い方や表現にも差があります。
コミュニケーションをしながら相手の優位感覚を把握し、自分もその感覚に合わせることで信頼関係を築くことができるのです。
視覚優位、聴覚優位、身体感覚優位のそれぞれの特徴をご紹介しましょう。
3-2.視覚優位の場合
視覚優位な人はどのような言葉や表現を好むのでしょうか。コミュニケーションするうえでの注意点と併せてご紹介します。
視覚優位な人がよく使う言葉と表現
見る
描く
写す
ひらめく
明るい
くらい
明確な
鮮明な
注目する
ビジョン
輝きに関する擬態語（ピカピカ、キラキラなど）
色をつかった表現（青い空、白い雲など）
見た目の表現（輝き、透明など）
目に関する慣用句（長い目で見るなど）
視覚優位な人の洋服選び
色にこだわる
スタイル重視
自分に似合っているかどうかを確認する（試着する）
他の洋服とのコーディネートを楽しむ
視覚優位な人の食材選び
彩の鮮やかなものを選ぶ
価格を即座にチェック
細かな成分表は気にしない
食材から料理の完成イメージを思い浮かべることができる
視覚優位な人とコミュニケーションするには？
視覚優位の人とコミュニケーションを深めていくうえでは、相手に「イメージしてもらえること」がポイントになります。
相手の頭のなかにあるキャンバスでどのような絵が描かれているかを推測し、イメージが膨らむような図形やグラフを活用した伝え方を心がけてみてください。
3-3.聴覚優位の場合
続いて、聴覚優位な人のコミュニケーションの傾向をみてみましょう。
聴覚優位な人がよく使う言葉と表現
聞く
言う
話す
歌う
説明する
うなる
ささやく
テンポ
声
音
発言
音に関する擬態語（キーン、シーン、ザーザーなど）
音を使った表現（静かな森、騒がしい街など）
トーンを表す表現（甲高い、波長が合うなど）
耳や口に関する慣用句（耳が早い、口は災いのもとなど）
聴覚優位な人の洋服選び
店員の評価などを重視
流行に敏感
色やデザインの要望を店員に適切に伝える
聴覚優位な人の食材選び
特売のチラシをチェックする
口コミや評判を重視する
店内にかかっているアナウンスも聞く
成分表もチェックする
聴覚優位な人とコミュニケーションするにはどうしたらいいでしょうか。
聴覚優位な人とのコミュニケーションで重要になるのは、客観的なデータです。
数字を用いて論理的に伝えることがポイントです。
また、1-1.でご紹介したように話し方や声のトーンを合わせるのも有効な方法だといえるでしょう。
3-4.身体感覚優位の場合
最後に、身体感覚優位な人とのコミュニケーションの特徴について解説します。
そもそも身体感覚優位な人とは、どのような傾向があるのでしょうか。
身体感覚優位な人がよく使う言葉と表現
感じる
柔らかい
押す
まったり
のんびり
緊張
リラックス
曲げる
投げる
触れる
ソフト
ハード
温度に関する表現（温かい、冷たいなど）
材質に関する擬態語（ふわふわ、くにゃくにゃ、カチカチなど）
気持ちを表す表現（嬉しい、イライラ、不安など）
味を表す表現（美味しい、まずい、甘い、苦いなど）
風味を表す表現（フルーティー、スパイシーなど）
身体感覚優位な人の洋服選び
素材や機能性にこだわる
試着して着心地を確認する
個性的なファッションを好む
身体感覚優位な人の食材選び
まずは手に取ってみる
匂いを嗅いでみる
過去に美味しかった食材の味を覚えている
身体感覚優位な人とコミュニケーションするにはどうしたらよいでしょうか。
身体感覚優位な人とコミュニケーションをとるには相手のテンポに合わせて話すことが大切です。
また、もしあなたが何か商品を売りたければ、実際に触れてもらったり、試してもらったりすることで購買意欲を促進できるといわれています。
4.そもそもペーシングとは
ここまでペーシングの活用事例と優位感覚について解説してきましたが、ご理解いただけたでしょうか。
実践的なペーシングのテクニックについてはわかったかもしれませんが、「そもそもペーシングって何？」というのはおさえておきたいポイントですよね。
ページングについておさらいしておきましょう。
4-1.信頼関係と親近感の関係
ペーシングとは、コミュニケーション心理学であるNLP（神経言語プログラミング）におけるテクニックのひとつです。
NLPにおいて、信頼関係はコミュニケーションを行なううえで欠かすことのできない概念に位置付けられています。
信頼関係を構築するために必要なのが親近感です。
高校や大学の入学式を思い出してみてください。
知っている友達が誰もいない環境だと、出席番号が近かったり、地元が同じだったりする人、またはなんとなく自分と雰囲気が似ている人に声をかけて仲良くなったという思い出はありませんか？
私たち人間は、共通点をもっている人、自分に近い人に親しみを持つ傾向があります。
初対面の相手でも無意識に信頼関係を構築しようとしているのです。
4-2.赤ちゃん言葉もペーシングと言われた理由
共通点や心の距離の近さを意識的につくり出すのが、ペーシングというテクニックです（相手のペースを合わせるという意味です）。
特別なテクニックのように感じるかもしれませんが、実は日常生活でもよく見られています。
たとえば、小さな子どもと話すとき。視線の合う位置までかがみこんで、ゆっくりとした口調で話しかけますよね。
その際も「ワンワンがモグモグしているね」というように、いわゆる“赤ちゃん言葉”をつかって話しかけるのではないでしょうか。これもペーシングなのです。
4-3.ペーシングを行なうときの注意点
ペーシングはお互いの不安が取り除かれるまでは、できるだけ注意深く行なったほうがよいとされています。
まずは相手がどういったタイプの人間かを把握するところから始めるようにしてください。
お互いのペースが合ってきたと感じたら、あとは自然の流れに任せておけば問題ありません。
相手が大勢いても、同様です。
重い雰囲気のときに自分一人だけテンションを上げたとしても、周囲との温度差を生むだけ。
まずはペーシングによって周囲に合わるようにしてみてください。
4-4.ミラーリング｜ペーシングするうえで知っておきたいこと
ペーシングとよく似たテクニックのひとつに「ミラーリング」というものがあります。
ミラーリングとは、相手の仕草や言動、姿勢をまるで鏡に映したかのように表現する方法のことです。
相手の鏡になったつもりで、足や腕を組んだり、同じようにうなずいてみたり、とにかく真似をするわけです。
真似によって親近感を抱いてもらうわけですが、一点注意があります。
あまり露骨にやりすぎると不信に思われ、信頼関係どころの話にはなりません。
できるだけ自然に行なうようにしましょう。
4-5.バックトラッキング｜ペーシングするうえで知っておきたいこと
ミラーリングと並んで、紹介されることの多いテクニックが「バックトラッキング」です。
バックトラックとはいわゆるオウム返しのこと。
たとえば、
相手：最近仕事が忙しくてさぁ。
あなた：へぇ?忙しいんだ。
相手：昨日も終電で帰ったよ。
あなた：終電なんだ、大変だねぇ。
相手：そうなんだよ。体力には自身があるんだけど、寝不足で疲れが取れなくて。
あなた：寝不足は大変だよね。今日はゆっくり休んでね。
というようなやり取りのことです。
バックトラッキングを通じて相手には自分の話を聞いてもらえているという満足感と「もっと話を広げよう」という気持ちが無意識に生まれるのです。
なぜなら、言ったことを繰り返すことで、相手は自分が肯定されていると感じることができるから。それにより親近感、信頼関係が生まれるわけです。
4-6.リーディング｜ペーシングの次のステップ
ペーシングによって信頼関係が築かれてきたと思ったら、次は「リーディング」へと移行します。
リーディングとは、話のテーマや内容などをあなた自身のペースでリードしていくというテクニックです。
注意したいのは、相手のすべてをコントロールしようと思わないことです。
相手に自分が望む方向へ進んでもらえるように、情報や判断軸を提供することです。
リーディングを行なううえで意識したいのは、「限定質問を行なわない」ということ。限定質問とは「はい」「いいえ」で答えられる質問のことです。
限定質問ではなく、「どう思った？」「どうしたらいいと思う？」のような拡大質問を行なっていくようにしてください。
限定質問の場合、
あなた：昨日のライブは楽しかった？
相手：うん、楽しかったよ。
となり、コミュニケーションはすぐに終わってしまいます。対して拡大質問の場合、
あなた：昨日のライブはどんな内容だったの？
相手：ロックバンドの○○が主催していて、彼らと親交の深いバンドが集まっていろんなアレンジで曲が演奏されるライブだったよ。いろんなアレンジがあって楽しかったな。
あなた：へぇ?。他にはどういうテイストのミュージシャンが好きなの？
相手：そうだね。○○のようにキャッチーなメロディのミュージシャンが好きかな。
というように、コミュニケーションが続きやすくなるわけです。
（もし会話を続けることがニガテだという方は、限定質問ばかり投げかけている可能性があります。意識的に拡大質問を用意しておくのもリーディングを進めるうえでのポイントだといえるでしょう）
5.おすすめの本
最後にオススメの書籍をご紹介します。興味のある方はぜひ手にとってチェックしてみてください。
『マンガでやさしくわかるNLP』著｜山崎 啓支・サノマリナ
ご紹介したNLPについてマンガでわかりやすくまとめられている一冊です。
いい意味で”浅く広く”まとめられているので、NLP入門書としては最適です。
Kindle版もリリースされているので、わざわざ本を持ち歩かなくてもスマホでチェックできます。
『脳と言葉を上手に使う NLPの教科書』著｜前田 忠志
NLPについてもう少しガッツリ学びたい人向けの一冊です。
若干ボリュームはあるものの、文章自体は読みやすく、内容を理解しやすいです。
これを読んで内容を理解すれば「NLPについて勉強しました」と自信をもっていえるはずです。
『伝え方が9割』著｜佐々木 圭一
博報堂のコピーライター 佐々木圭一さんのベストセラーです。
ページあたりの文字数が少ないので読みやすいです。コミュニケーション自体にニガテ意識があっても、読めば少しは自信が生まれるかも？
第2弾も出版されているので併せてチェックするのがオススメです。
『雑談力が上がる話し方―30秒でうちとける会話のルール』著｜齋藤 孝
ペーシングはなんとかできても、その後のリーディングに難航しているという方にオススメです。
何を話せばいいかわからないという方は、ぜひこちらで相手との距離感やコミュニケーションのバランスについて学んでみてください。
6.まとめ
今回ご紹介したテクニックはあくまでも一例。目先の方法だけに意識するのではなく、なんのためのペーシングなのかを考えることが重要だといえるでしょう。ペーシングというと小難しく感じるかもしれませんが、要は相手と信頼関係が構築できるようなコミュニケーションをとるということです。
初対面で不安な気持ちになのはあなただけではありません。相手も同様です。ぜひ前向きに、楽しみながら実践に移してみてください。
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